In dem Moment, in dem man vor einem Investor steht, geht es nur um eins: VERKAUFEN, VERKAUFEN, VERKAUFEN. Einem Investor muss man die Idee verkaufen, das Marktpotential und dann auch noch das Gründerteam.

Verkaufen, aber wie?

Joachim Günster
Joachim Günster

Denken wir mal an unsere Kindheit oder an unsere eigenen Kinder. Wodurch lernen kleine Kinder? Durch Märchen! Wir vermitteln kleinen Kindern, dass sie nicht alleine in den Wald laufen sollen durch ein Märchen. Durch Hänsel und Gretel.

Und jetzt die gute Nachricht. Verkaufen mittels einer Geschichte ist die beste Verkaufsmethode der Welt. Stories verkaufen am Besten. Und Sie können Investoren am besten mit Hilfe einer Story überzeugen.

Stories sind die ultimative Verkaufsmethode!

In diesem kurzen Artikel zeige ich auf, wie man Verkaufsstories entwickelt und einsetzt. Denn am Ende ist es eine Story, die verkauft, weil sie überzeugt und hängen bleibt. Weil Sie sich tief im Unterbewusstsein des potentiellen Investors einnistet. Ein potentieller Investor wird durch eine gute Story zum begeisterten Investor. Was gibt es Besseres?

Entscheidend ist, dass die Verkaufsstory gut designt ist und funktioniert. Hier lesen Sie wie das geht und welche Tools man dazu einsetzen kann. Denn gute Stories kann man designen. Es ist ein einfaches Handwerk, welches man erlernen kann. Das ist das Gute daran. Aus Platzgründen beschreibe ich nur die wichtigsten Grundlagen. Die gute Nachricht ist, dass es eine ausführliche Beschreibung und Anleitung kostenlos als Onlinekurs gibt. Einfach hier kostenlos und unverbindlich abonnieren: Kostenloser Onlinekurs sofort bestellen!

Los geht´s.

Wenn Sie eine effiziente Investorenstory entwickeln wollen, dann muss sie auf ein Ziel ausgerichtet werden. Erst einmal müssen wir wissen, was wir mit einer Story erreichen wollen. Erst dann beginnen sie mit der Arbeit an der Story. Aus meiner Praxis weiß ich, dass die der schwierige erste Schritt ist. Ohne diesen geht gar nichts.

Der wichtige erste Schritt

Warum verfolgt man diese Idee? Weil das üblicherweise so gemacht wird? Das ist kein Argument. Gar keins! Wichtig ist herauszufinden, was man will. Dann kann man verkaufen. Dann kann man eine verführerische Story entwickeln.

Damit man trifft. 100 %

Also, auf geht’s ans Überlegen und Definieren: Was wollen Sie erreichen? Was genau?
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„Ihre Verwandten werden abgeschlachtet“ – so fangen gute Verkäufer an!

Wie genau kann man denn mit so einem Spruch Geld einsammeln? Nun, Peter Gruber hat damit seinen äußerst erfolgreichen Film „Gorillas im Nebel“ finanziert. Ohne diese „starke Eröffnung“ meint er, hätte er es wohl nicht geschafft.

Die „starken Eröffnung“ sorgt dafür, dass man Sie wahrnimmt, uns als interessant und spannend einstuft und Ihnen Aufmerksamkeit schenkt. Wenn nach der starken Eröffnung dann eine gut definierte Story folgt, wird der Investor an Ihren Lippen hängen und investieren. Seine vielleicht knappe Zeit ist dann nicht mehr relevant. Er ist fasziniert. Sein Gehirn wartet auf Input. Er will dabei sein, denn wer sich nach Ihnen vorstellt, ist dann ein Langeweiler – sowieso. Ihre Story „spuckt“ ihm immer noch im Kopf herum.

Peter Gruber „Ich sagte:´ Jemand killt Deine Verwandten`. `Was!?` Er (der Investor) blickte mich aufgeregt an, aber ich hatte seine Aufmerksamkeit und seine Neugier war geweckt“. Aus dem Buch „Tell to win“ von Peter Gruber.

Also bitte immer die Vorstellung des Produktes oder der Firma wie einen James Bond Movie beginnen. Warum denn keinen nuklearen Sprengkopf klauen? Warum nicht eine Hochgeschwindigkeitsverfolgungsjagd? Dann hören Investoren zu.

Dr. No will die Welt zerstören.

„Stoppen sie ihn 007. Sie haben die Lizenz zum Töten.“ Und Dr. No ist nicht der einzige Schurke, der die Welt bedroht. Unzählige andere springen, laufen, gehen und rennen über unsere Kinoleinwände und Fernsehgeräte. Was bitte wäre ein Krimi ohne einen Mörder, ja mindestens doch einen Betrüger. Der „Bösewicht“ sorgt dafür, dass wir die Geschichte nicht vergessen, dass wir uns erinnern und dass wir das, was wir verinnerlicht haben, auch nicht vergessen. Niemals.

Ist es nicht genau das, was wir beim Verkaufen erreichen wollen? Wir wollen, dass der Investor unsere Idee verinnerlicht und nicht vergisst? Wir wollen seine Aufmerksamkeit erhalten und ihn dann mit unserer Geschichte fesseln.

Gibt es bei Ihren Angeboten auch einen „Bösen“? Wer bedroht die Welt und nur wenn man Ihre Produkte benutzt, wird die Welt ein besserer Ort.

270 PS, 6 Airbags und keinen interessiert es.

Was wollen Sie? 20 GB Festplatte oder vielleicht 1.000 Musikstücke in der Hosentasche? So verkaufte Steve Jobs bei Apple: „Als wir das iPhone auf den Markt brachten, hätten wir über 1 Million Dinge sprechen können. Es hatte eine unglaubliche Anzahl von neuen Funktionen. Aber anstatt über diese Features und die vielen Funktionen zu sprechen konzentrierten wir uns auf drei Dinge: Es war ein revolutionäres Telefon; es war das Internet in deiner Hosentasche und es war der beste iPod den wir jemals gemacht haben!“

Keiner kann sich diese technischen Details merken. Aber das Lebensgefühl, das man bekommt, wenn man ein Produkt benutzt, das kann man sich merken. So ist unser Hirn nun mal aufgebaut. So verarbeiten wir Informationen und vor allen Dingen so erinnern und speichern wir Informationen – über Gefühle, über Bilder und ganze Sounddateien, die jeweils ein Gefühl erzeugen. Warum also nicht gleich das Gefühl erzeugen

Endspurt: Bitte unterschrieben Sie hier!

Weil der Verkäufer am Ende nicht nach dem Abschluss fragt, scheitern die meisten Verhandlungen und es wird nicht investiert. Man geht mit allgemeinen Höflichkeitsfloskeln auseinander! Der Investor hat die Story gekauft. Sie ist in sein Unterbewusstsein eingedrungen. Nun müssen Sie noch einen starken Abgang schaffen und um einen Abschluss bitten. So einfach ist das. Um einen Abschluss bitten. Wobei das Wort „bitte“ hier eine sehr wichtige Bedeutung hat.

Ein Pitch braucht ein starkes Ende. Während der Anfang eines Pitches die Aufmerksamkeit des Publikums sichern soll, sollte das Ende den Zuhörer mit einer positiven Empfindung entlassen. Mit dem „ich will das haben“, „ich will das machen“ oder besser sogar noch mit dem „ich muss das haben“, „ich muss das machen“ – Gefühl.

Ein starkes Ende ist ein Ende auf dem Höhepunkt des Pitches auf dem Höhepunkt des Spannungsbogens. „Unser Geschäftsidee ist reif, User lieben die App, unsere Metrik zeigt eindeutiges skalierbares Wachstum und nun freuen wir uns sehr, dass Sie dieses Wachstum finanzieren und bitten um schnelle Zusage“ – und Schluss! Keine weiteren Worte mehr. Ab jetzt beginnt das gefährliche Überverkaufen. Das macht alles zunichte. Alles was vorher mühevoll erarbeitet wurde. Der fulminante Schluss, die Bitte um die Unterschrift. Schluss!

Gute Verkäufer bauen Spannung auf und lassen den Kunden mit einem positiven Gefühl auf dem Höhepunkt, begeistert mit wichtigen Gedanken und einer klaren Handlungsanweisung, zurück. Einer klaren Handlungsanweisung!

Vergessen Sie bitte die Handlungsanweisung nicht! Das ist ein absoluter Kardinalfehler, ein Riesenbock, den Sie damit schießen. Das Ende der Welt!

Und nun viel Erfolg auf der Suche nach Investoren. Sie haben nun die Grundlagen, um zu überzeugen. Um bei einem Investor den WOW Effekt zu erzielen. Um die nächste Finanzierung sicher zu closen. Übrigens: die hier beschriebene Methode funktioniert auch beim Produktverkauf. Also vergessen Sie nicht den Bösewicht, überraschen Sie den Kunden und vergessen Sie nicht den „call to action“ – viel Spaß und Erfolg.

Zur Person
Joachim Günster
ist seit über 30 Jahren im Verkauf. Überwiegend mit technologischen Produkten. Er ist ebenso lange Unternehmer und Serial-Entrepreneur. Er hat High End-Technologie an Konzerne verkauft, auch durchaus gegen den Widerstand der hausinternen IT-Abteilungen. Günster erstellt Verkaufsstories die verkaufen. Die an Kunden, Geschäftspartner und auch an Investoren verkaufen. Auf seinem Blog findet man immer wieder nützliche Hinweise und Techniken wie man besser erfolgreich verkaufen kann.
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Twitter: @stories4success
Weitere Informationen im kostenlosen eBook „Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt.“
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2 thoughts on “Der optimale Pitch: Wie man Investoren begeistert

  1. Florian Huber

    Da sind sicher einige gute Punkte drin im Hinblick auf ein gutes Story-Telling. Aus Investorensicht fehlt mir aber der wichtigste Punkt in der ganzen Story. Nämlich die Möglichkeit des EXIT! Ohne Exit hat die Investorenstory kein Happy End, da kann das Produkt noch so toll sein. Und Gründer, die nicht mit einem Wort auf das Thema „Exit“ eingehen, zeigen mangelndes Verständnis für die Investorenperspektive… Florian Huber

  2. Joachim Günster

    Hallo Herr Huber, vollkommen richtig. Das ist der „Outcome Frame“ am Anfang. Man muss wissen was man will.

    „Wenn Sie eine effiziente Investorenstory entwickeln wollen, dann muss sie auf ein Ziel ausgerichtet werden. Erst einmal müssen wir wissen, was wir mit einer Story erreichen wollen.“

    Und dann geht es zur Story. Wenn man eine Firma mit dem Ziel einen Exit zu erreichen aufbaut, dann gehört das in eine überzeugende Story mit rein. Unbedingt. Das erwarten die meisten Investoren.

    How ever – wenn man einen Investor sucht, der auf Dividenden aus ist, was auch vorkommt, dann muss das in die Story rein. Die Story muss immer für den Investor gestaltet sein, den man sucht, der als Partner mehr oder weniger lang das Unternehmen begleiten soll. Oder für einen strategischen Investor, der erst mit aufbaut und dann ggf. das Unternehmen übernimmt. Oder einen Bridge Investor, der auf Zinsen aus ist.

    Es gibt viele verschiedene Arten und Weisen und Gründe wofür und warum man einen Investoren sucht. Die, die sich von der richtigen Story nicht angesprochen fühlen, die sollen auch gar nicht mitmachen. Ich hatte schon solche und solche Fälle. Man muss eben immer genau wissen was man will – das ist der erste und wichtigste Schritt.

    In diesem Sinne viele Grüße, Ihr StoryMaster Joachim Günster

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