Jana Scharfschwerdt kennt die Start-up-Szene in Berlin wie ihre Westentasche. Denn sie arbeitet als Start-up Advisor und Interim CFO bei Somea Partners und hat in ihrer Laufbahn schon weit über 100 Gründer beraten. Dank ihrer großen Erfahrung weiß sie genau, wo der Schuh bei Start-ups drückt.

Venturate: Start-ups sprießen in Deutschland mittlerweile wie Pilze aus dem Boden. Ein Punkt, woran viele junge Unternehmen scheitern: Die Idee klingt toll, aber das Geschäftsmodell ist leider unausgereift. Worauf müssen Start-ups besonders achten?

Scharfschwerdt: Das stimmt. Ihre Idee können Gründer idealerweise in allen Farben wunderbar verkaufen. Ich finde, das ist ein essentielles Talent, um andere mitzureißen – seien es Mitarbeiter oder Investoren. Der Start ist also gemacht. Trotzdem gilt es dann, aus der Idee ein Geschäftsmodell zu entwickeln und ein Produkt zu formen: Im besten Fall sollte das Start-up schnell mit einer Minimalversion auf den Markt gehen, Kundenfeedback sammeln und das Produkt schrittweise so anzupassen, dass Menschen bereit sind, dafür einen tragfähigen Preis zu zahlen. Schon hat man ein erstes Geschäftsmodell eingekreist, dass sich weiter ausbauen lässt.

Das klingt jetzt ganz einfach, ist aber schwieriger als man denkt. In dieser Phase verzetteln sich die meisten Gründer und fokussieren falsch. Wenn ein Investor die Idee anfangs toll findet, muss er/sie dennoch vom Geschäftsmodell überzeugt sein. Die Gründer müssen einfach weiter ihre Hausaufgaben machen und sich nicht vom ersten guten Feedback blenden lassen. Meine Empfehlung: Gerne auf gute Tipps zum Geschäftsmodell hören und sich die richtigen Gesprächspartner suchen, die schon Investorenpotenzial versprechen. Der Rest lenkt in dieser Phase zu sehr ab.

Venturate: Welche Fehler machen Start-ups bei der Kapitalsuche?

Scharfschwerdt: Fehler Nummer eins ist das laufende Geschäft für die Kapitalsuche zu vernachlässigen. Denn dann verliert das Start-up die Traction. Fehler Nummer zwei und drei: Zu früh losgehen oder die falschen Investoren ansprechen. Das bezieht sich wieder auf den Punkt oben. Es spart viel Zeit, Geld und Nerven, in dieser Phase den richtigen Investor für mein Modell und den dazugehörigen Kapitalbedarf zu finden und anzusprechen. Ich muss mir immer bewusst sein, dass die Kapitalsuche nicht nebenher geht, sondern viel Zeit frisst, die ich nicht ins Produkt oder den Vertrieb stecken kann.

Außerdem verstehen viele nicht, dass sie nur zu guten Konditionen und schnell Geld sammeln können, wenn sie viele Investoren zur Auswahl haben oder das Start-up aktuell in aller Munde ist. Die Gründer kreieren damit ständige Aufmerksamkeit, wichtiges Momentum und können ihre Verhandlungsposition aufbauen.

Zu guter Letzt unterschätzen Start-ups, wie wichtig eine gute Vorbereitung auf die Investorengespräche ist, insbesondere bei den Unterlagen (Pitch Präsentation, Finanzplanung, aktuelle Entwicklung der wichtigsten KPIs etc) hakt es oftmals.

Venturate: Wie können sich Start-ups vorbereiten, um die Chancen auf eine Folge-Finanzierung zu erhöhen?

Scharfschwerdt: Wie im Fußball – nach der Finanzierung ist vor der Finanzierung. Start-ups sollten genau wissen, wann sie die nächste Finanzspritze brauchen und was sie bis dahin erreichen wollen. Im Entwicklungsfahrplan wäre dann der nächste Meilenstein mit dem gesamten Team eng getaktet an diesen Kennzahlen zu arbeiten. Wer allerdings vier Wochen in die falsche Richtung rennt, holt das schwerlich wieder auf. Zwischen Seed und Series A ist die sensibelste Phase: Es ist extrem wichtig für das nächste Fundraising Wachstum zu zeigen, gespiegelt in den richtigen KPIs.

Venturate: Wann ist in deinen Augen eine Crowdfunding-Kampagne für ein Start-up sinnvoll? Welche Voraussetzungen sollten sie Deiner Meinung nach erfüllen?

Scharfschwerdt: Kommt ein bisschen auf die Plattform an, die dafür genutzt wird. Grundsätzlich muss ein Startup sich bewusst sein: Die Crowd kann nur aktiviert werden, wenn die Story emotionalisiert, das Produkt sympatisch/greifbar ist und man extrem viel Buzz erzeugen kann, um die Kampagne zu verbreiten. Ein Team, das sich nur auf die Betreiber der Plattform verlässt, hat wenig Chancen auf Erfolg. Ein B2C Modell hat in der Regel bessere Chancen. Denn: Das Produkt kann die Crowd empfehlen, testen und selbst zum Kunden werden.

Wichtig ist, dass das Start-up die Aufmerksamkeit aus der Kampagne effektiv nutzt und Kunden konvertiert. Sollte trotz eines Funding-Erfolgs die Performance nicht stimmen, liegt das entweder am Produkt oder an der Customer Journey. Mit- und Folgeinvestoren können schnell eine skeptische Haltung einnehmen. Meiner Meinung nach sind die Start-ups mit Crowdfuning dann erfolgreich, wenn sie ihre Kampagne weniger als Funding-Quelle, sondern vielmehr als Marketingkampagne nutzen.

Venturate: Neben den nackten Zahlen ist für den Erfolg eines Start-ups eine gewisse Unternehmenskultur notwendig. Denn: Nicht jeder Gründer ist zum Unternehmer geboren.

Scharfschwerdt: Klar, viele müssen da auch erst rein wachsen. Es gibt aber einige Eigenschaften, die Gründern das Leben erleichtern: Zum Beispiel Menschen gut einschätzen können, andere mit der eigenen Vision mitzureißen, den Blick für die richtigen Opportunitäten im eigenen Business zu haben und gezielt im Team darauf hinzuarbeiten. Fehlen dem Gründer diese Fähgikeiten, brauche ich dafür auf jeden Fall den richtigen Mitgründer. Sonst sehe ich eher schwarz, was eine gute Unternehmenskultur angeht – auch in Bezug auf den Start-up Erfolg. Mitarbeiter arbeiten nur gut, wenn sie das WARUM hinter dem WAS verstehen.

Venturate: Berlin ist in Deutschland die große Start-up Stadt: Jeden Tag werden dort zwei neue Unternehmen gegründet. Wie ist deine Sicht auf die Szene vor Ort?

Scharfschwerdt: Meine Kunden sitzen zu 75 Prozent in Berlin und ich merke immer wieder, dass hier eine ganz andere Dynamik herrscht. Diese Energie zieht mit, kann aber zu gut vom eigenen Business ablenken. Letztlich ist es der Ort, an dem man sich als Startup am allerbesten mit Partnern, Mitarbeitern, Kunden und Investoren vernetzen kann. Allein die Größe des Ökosystems und mittlerweile auch Professionalität ist mit keiner anderen Stadt in Deutschland vergleichbar. Als Berlinerin bin ich aber auch persönlich ein Fan.

Venturate: Wird die Start-up-Welt in Deutschland inzwischen mehr angenommen und unterstützt als das bislang der Fall war?

Scharfschwerdt: Ich war in letzter Zeit viel unterwegs, in Europa und auch außerhalb. Mein Eindruck ist, dass Deutschland, insbesondere Berlin, mittlerweile genauso ernst genommen wird wie London. Für einen Moment darf man sich auf die Schulter klopfen, aber nicht nachlassen. Ganz aktuell: Für chinesische Early Stage Investoren sind die DeepTech Gründungen hier in Deutschland besonders spannend.

 

Somea Partners (www.someapartners.de) hilft als CFO-on demand Early Stage Startups beim Aufbau der Finanzen, Controlling, KPI- und Accountingstrukturen. Somea Partners bereitet außerdem das Fundraising vor und navigiert das Startup durch den Fundingprozess. Jana ist Gründerin von Somea Partners und bringt Erfahrung von fünf Jahren in der M&A und Strategieberatung und zwei eigenen (Mit)Gründungen mit ein.

 

 

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